Il 2020 di Fiat Professional nella nostra intervista a Gianluca Zampese

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Gianluca Zampese, Brand Country Manager di Fiat Professional, ci illustra il momento delicato che anche il mercato dei veicoli commerciali sta attraversando. La ricetta di Fiat Professional per superare il momento attraverso le parole del manager con tre lustri alle dipendenze del Lingotto e uno sguardo al futuro, un futuro che parla anche elettrico e che risponde al nome di nuovo E-Ducato. 

Dott. Zampese, non possiamo non rivolgerle la prima domanda parlando del momento che anche il settore dei veicoli commerciali sta affrontando, quello della pandemia e della relativa crisi sui mercati. Come Fiat Professional ha affrontato la delicata fase del lockdown e, soprattutto, come è ripartita?

“Se vogliamo tornare sul lockdown, sappiamo tutti quello che successo è l’impatto fortissimo che c’è stato per quanto riguarda tutto il mercato dei veicoli commerciali. Sapevamo molto bene quali fossero i limiti già solo nel recarsi in concessionaria per un preventivo ma allo stesso tempo sappiamo che il mondo dei veicoli commerciali deve rispondere anche ad alcune esigenze che andavano oltre il blocco delle attività e della circolazione, così come il lockdown è stato strutturato. Certo, nei mesi di marzo e aprile è stato un momento…di ferma, ma non da parte nostra, a cui è seguito una fase non dico di ripresa assoluta ma, almeno dall’estate in avanti, il mercato si sta sostenendo in maniera dignitosa. Questo è un bene per noi e la nostra rete, ma soprattutto per i nostri clienti che intendono acquistare un veicolo nuovo per la loro flotta.” 

Le ultime notizie danno i contagi in crescita e nuovi blocchi, la cui entità va capita, all’orizzonte. Previsioni per il fine anno di Fiat Professional?

“Al momento, anche guardando l’andamento del periodo successivo all’estate, la sensazione è quella di avere una parte finale dell’anno che si normalizza in linea con le previsioni di inizio anno. Ovviamente rimane l’incognita legata all’andamento dei contagi da Coronavirus che speriamo non ci faccia tornare alla situazione vissuta nella prima parte dell’anno.”

Come Fiat Professional quali sono state le prime mosse che avete messo in atto per rispondere, con tempestività, al momento storico che ci ha coinvolto?

“Come Fiat Professional, fondamentalmente, il nostro spirito è quello di stare sempre vicino alla nostra rete e quindi ai nostri e clienti. Ci siamo subito attivati come FCA con nuovi sistemi telematici che stiamo continuando a utilizzare, supportando così la nostra rete e i nostri venditori a mantenere stretto il rapporto con il cliente, e non solo con l’unica finalità della vendita bensì per mantenere il senso di vicinanza. I nostri venditori vengono visti come consulenti, magari in quel periodo una semplice chiacchierata era sempre  ben accetta. Abbiamo dunque strutturato un sistema di contatto con i clienti tramite videochiamata grazie al quale quest’ultimi, per loro volontà, potevano essere ricontattati da noi, un’iniziativa che ha funzionato molto bene, tanto da permettere dal mese di maggio una ripartenza un po’ meno brusca. Io personalmente, assieme al mio team, ho organizzato diverse videocall con i nostri venditori per mantenere vivo il rapporto e dare un messaggio di vicinanza molto importante in quei momenti delicati.”

A livello di performance dei veicoli commerciali in Italia, va registrato un passivo del 26,6% nei primi 8 mesi dell’anno se confrontati allo stesso periodo del 2019 (dati UNRAE). Voi, proprio l’anno scorso, avete chiuso con Doblò e Ducato sul podio, insieme al “cugino” Iveco Daily, dei veicoli da lavoro. Nel 2020 pensate di ripetere questo risultato, sempre considerando ciò che ci siamo detti fino a questo punto?

“La nostra proiezione per i nostri best seller è quella di andare in continuità sui risultati già ottenuti. Ci sono state, come tutti gli anni, azioni molto forti da parte della concorrenza ma noi crediamo di poter continuare a puntare in alto sia grazie alla qualità dei nostri veicoli sia grazie alla forza della nostra rete. Tutta la concorrenza si è organizzata di conseguenza, come abbiamo fatto noi, ma anche questo fa parte del gioco e ci aiuta a migliorare, oltre a dare un po’ più di gusto alla sfida…”

Tornando alla seconda domanda sulle attività di FCA nel periodo del lockdown, come Car@Home, c’è qualche aneddoto che ci può raccontare circa questi nuovi contatti virtuali con i vostri clienti?

“Aneddoti veri e propri no, quello che mi è stato riferito dai venditori è che questa nuova metodologia di contatto è propedeutica, molto più di una telefonata, a quella che è la vera attività, cioè la prospezione, il semplice guardarsi negli occhi con il cliente, che viene contattato in maniera molto più programmata e non viene colto da una telefonata mentre magari è occupato nel suo lavoro. Una volta organizzatosi, il cliente si ritaglia 10/15 minuti per la call e il fatto di essersi parlati, ma soprattutto visti, agevola quello che è il secondo passo, cioè l’eventuale fase di stipula di un contratto o di riunione presso la concessionaria, rispettando le norme di sicurezza.” 

A livello promozionale state promuovendo la vostra gamma a partire da 9.200 euro per Fiorino, compresa un’interessante formula di leasing (4Pro) valida fino al 31/10/2020. C’è qualche idea per il fine anno?

“Già durante il lockdown, in realtà, abbiamo spinto per formule di finanziamento pensate per rispondere alle esigenze contingenti dei nostri clienti offrendo un prodotto con prima rata al 2021 e senza anticipo che ha permesso ai nostri clienti, dopo una sofferenza di liquidità, di cambiare lo stesso il mezzo. In vista del fine anno abbiamo spostato l’attenzione sulla pronta consegna, sulla rottamazione e sulla permuta visto che immaginiamo che molti clienti, anche per le scadenze fiscali, siano più orientato verso queste soluzioni. Stiamo puntando poi su un leasing chiamato 4Pro perchè dà la possibilità al cliente professionale di includere una serie di servizi. Anche tra i veicoli commerciali non dimentichiamoci del noleggio, che lascia più tranquillità avendo un canone tutto compreso.”

Il futuro di Fiat Professional parla chiaro e si chiama E-Ducato, la grande novità che avete presentato nel 2020. In attesa del lancio e delle informazioni che già sappiamo, ci può dire qualcosa di più, magari pensando al mix di vendite una volta che il Ducato elettrico debutterà sul mercato?

“Sappiamo che un vero e proprio segmento full electric tra i veicoli commerciali non esiste ancora, le immatricolazioni guardando ai concorrenti sono ancora poche. Quello che posso dire è che il mix sarà subordinato a quelle che saranno le decisioni relative alla mobilità e all’accesso ai centri urbani che verranno fatte in futuro. Questo sicuramente sarà una delle discriminanti forti per ipotizzare le vendite. In una prima fase, probabilmente, il veicolo si presterà più all’attenzione di grandi aziende e quindi grosse flotte più che all’artigiano, però mi posso immaginare in futuro una consegna dell’ultimo miglio che sposerà perfettamente le caratteristiche di E-Ducato, che vanta un’autonomia fino a 360 km grazie alla batteria da 79 kWh.”

Come vede, quindi, il futuro di E-Ducato?

“Il potenziale è tanto, inoltre E-Ducato sarà disponibile in versione van, cabinato e anche trasporto persone, senza mai nulla togliere alla volumetria, grazie alla collocazione delle batterie. La speranza è che l’emergenza finisca al più presto e si torni a parlare anche di ecologia nei trasporti. Chiaro è che per le aziende che trattano su linee più lunghe delle classiche consegne in ambito cittadino sarà un percorso più lento, vedremo. Un’altra discriminante forte sarà poi quella di eventuali incentivi anche per il settore dei veicoli commerciali  grazie ai quali ne potrebbe beneficiare tutto il settore.”